新入社員の方は営業で悩んでいたりしませんか。どうしたら営業の成績は伸びるのか？そんな悩みを持つ方に営業で役立つ心理学テクニックを今回は厳選して３つご紹介します。
１. 好意の返報性
好意の返報性とは、「返報性の原理とは、人は他人から何らかの施しをしてもらうと、お返しをしなければならないという感情を抱く心理」のことです。
これを仕事で活かすとすると、顧客にこちらから関心を持って、好感を持って接することで、顧客もこちらに好感を持ち、営業が受け入れやすくなるということです。筆者も、仲良くなりたいと思った人には、まず自分から好意的に接するようにすると、相手も受け入れてくれた経験が多くあります。
２. セルフ・マニピュレーション
セルフマニュピレーションとは、相手と話をする際、プレゼンテーションをする際の態度や言動がプレゼンテーションに対する相手の受け取り方を決めてしまうと言う心理学のことです。
プレゼンテーションをする人の態度や言葉ってすごく重要ですよね。自信なさそうに話していたらその商品も本当に良いものなのか不安になってしまって買う気を失ってしまうことがあります。逆に自信を感じられた場合、安心して買ってみようという気にさせることができます。
３. バンドワゴン
バンドワゴンというのは、欧米のパレードやマーチング行列の先頭にいる「楽隊車」のことで、「バンドワゴンに乗る」とは時代の流れに乗る、勝ち馬に乗るという意味でもあります。心理学に限らず政治や経済、社会学でも使われる言葉です。
バンドワゴン効果が発生する原因として、人が無意識に感じてしまう周りと同じであることの安心感から発生しており、多数の同意見があることからの安心感が更にその意見を選択する者を増大させる現象となります。
これは分かりやすいですよね。何か映画を見るときなどは、評価を参考にしますし、化粧品や食事のお店選びなども多くの人が評価しているものやお店を選ぶ方が多いと思います。
４. ミラーリング効果
ミラーリング効果とは、相手の言動や行動を模倣する心理学テクニックです。商談を例に挙げると、同じタイミングで資料を開いたり、飲み物を口にしたりします。ミラーリングすることで共感を呼び、無意識に親近感や好意を抱く心理現象が働きます。
ミラーリング効果のメリットは、短時間で相手との距離を縮めやすいことです。無意識に好意を抱く心理を利用するため、短時間の商談においても相手の懐に入り、本音を引き出しやすくなります。結果的に商談がスムーズになり、成約率向上も期待できるでしょう。
５. 両面提示の法則
両面提示とは、物事に対する良い面（メリット）だけでなく、悪い面（デメリット）を同時に伝えることをいいます。あえて両面提示することで、提案内容に説得力を持たせることができ、結果的に成約獲得や信頼関係構築につながるという法則です。
何かを買うときメリットだけを伝える営業より、デメリットもしっかり聞くことにより、選びやすくもなるし信頼感につながり、この人のおすすめする商品なら安心して買えると思ってもらえるはずです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。自然と活用していたテクニックもあったのではないでしょうか。このテクニックを意識的に成績アップに役立ててくださいね。
